หัวข้อในสัปดาห์นี้เกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B เริ่มต้นโดยหัวข้อแรกที่ฉันเห็นใน CNN และเกี่ยวข้องกับการพิจารณาคดีฟ้องร้องของ Donald Trump อย่างไรก็ตามอาจเกี่ยวข้องกับไวรัสโคโรนาที่แปลกและน่ากลัว

 

การพาดหัวข่าวที่กระตุ้นความสนใจของฉันคือประเด็นหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับการที่ทั้งพรรครีพับลิกันและพรรคเดโมแครตอ้างสิทธิ์เกี่ยวกับความอันตรายที่เกี่ยวข้องกับทรัมป์และการฟ้องร้อง พรรครีพับลิกันอ้างว่าการฟ้องร้องเขาเป็นเรื่องอันตรายในขณะที่พรรคเดโมแครตอ้างว่าการปล่อยให้เขาดำรงตำแหน่งเป็นเรื่องอันตราย

The Elaboration Likelihood Model

 

จุดที่น่าสนใจสำหรับการตลาดและการสร้างโอกาสในการขาย B2B จากมุมมองของการออกแบบพฤติกรรม นั่นคือเมื่อเรากล่าวถึงความอันตราย เรากำลังเรียกร้องความรู้สึก – กลัว เมื่อใดก็ตามที่เราเรียกใช้อารมณ์เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการโน้มน้าวใจของเราสิ่งที่เรากำลังทำตาม Elaboration Likelihood Model คือการใช้ Peripheral Route for Persuasion (ข้อมูลเพิ่มเติมด้านล่าง)

Elaboration Likelihood Model (ELM) ได้รับการพัฒนาครั้งแรกโดย Dr’s John T. Cacioppo และ Richard E. Petty ในช่วงปี 1980 เสนอว่ามีสองเส้นทางสำหรับการโน้มน้าวใจ:

  • เส้นทางกลาง
  • เส้นทางตัวเชื่อมต่อ

 

เส้นทางกลางสำหรับการชักชวน

เส้นทางกลางสำหรับการโน้มน้าวใจคือเมื่อเราพยายามโน้มน้าวคู่ของเราผ่านกระบวนการโต้แย้งเชิงตรรกะโดยเน้นข้อเท็จจริงและข้อโต้แย้งที่สนับสนุนจุดยืนของเราโดยระบุถึงประโยชน์ของมันและอื่น ๆ ตัวอย่างเช่นหากคุณกำลังจะพิจารณาซื้อรถและพนักงานขายต้องพูดคุยกับคุณ เช่น ระยะการใช้ก๊าซที่เหนือกว่า ความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม และคุณสมบัติอำนวยความสะดวก พวกเขาจะใช้เส้นทางกลางเพื่อชักชวน

 

เส้นทางตัวเชื่อมต่อสำหรับการชักชวน

เมื่อเราใช้สิ่งใดก็ตามยกเว้นการโต้แย้งเชิงตรรกะเพื่อชักชวนคู่สัญญาของเราเรากำลังใช้เส้นทางตัวเชื่อมต่อ จากตัวอย่างด้านบนหากพนักงานขายเป็นบุคคลที่แต่งตัวดีและดูดีเป็นพิเศษพวกเขาเสนอกาแฟอุ่น ๆ ให้คุณและพวกเขาเน้นย้ำว่าการขับรถคันนี้ทำให้คุณ“ เท่” ได้อย่างไรเราจะบอกว่า พวกเขากำลังใช้ Peripheral Route เพื่อการโน้มน้าวใจ

 

ประโยชน์และการใช้เส้นทางการโน้มน้าวใจแบบ ELM

ประโยชน์หลักของ Central Route นำเสนอใน Peripheral Route คือมีประสิทธิภาพมากกว่า ผู้คนมักจะดำรงตำแหน่งที่ตนนำมาใช้เนื่องจากการชักชวนของ Central Route นานกว่าตำแหน่งที่รับเนื่องจากการชักชวนของ Peripheral Route นอกจากนี้พวกเขาปกป้องการเลือกของตนด้วยความเชื่อมั่นมากขึ้น

 

ข้อเสียคือเพื่อให้การโน้มน้าวใจของ Central Route มีโอกาสประสบความสำเร็จทุกคู่ต้องอยู่ในสถานะความรู้ความเข้าใจที่พวกเขามีพลังงานที่จำเป็นในการติดตามความก้าวหน้าทางตรรกะของข้อโต้แย้งของเรา เมื่อคู่ของเราหมดความสามารถในการรับรู้ (เช่นในตอนท้ายของวันหรือก่อนรับประทานอาหารกลางวัน) พวกเขาไม่น่าจะมีพลังงานที่จำเป็นในการฟังเรา

 

ในสถานการณ์ที่สูญเสียความสามารถในการรับรู้เหล่านี้จริงๆแล้วพวกเขามีแนวโน้มที่จะอ่อนไหวต่อการชักชวนของ Peripheral Route เนื่องจากการขาดพลังงานอาจหมายถึงการป้องกันของพวกเขาลดลงเช่นกัน (… ลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณเป็นคนขี้เหนียวเล็กน้อยในบาร์และสั่ง เครื่องดื่มอีกรอบจากพนักงานที่ดูดีแม้ว่าจะเป็นความคิดที่ดีกว่าที่จะกลับบ้าน)

 

การใช้การโน้มน้าวใจในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B และการขาย

มีข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญข้อเสนอของ ELM สำหรับการสร้างโอกาสในการขาย B2B และของเราที่ขายให้กับผู้ซื้อเจ้าหน้าที่จัดซื้อและวิศวกรเป็นหลัก

 

โดยทั่วไปแล้วผู้ที่อยู่ในตำแหน่งเหล่านี้จะได้รับการฝึกฝนและคาดหวังให้ตัดสินใจโดยพิจารณาจากผลประโยชน์ตามวัตถุประสงค์ของการเสนอราคาหรือข้อเสนอ กล่าวอีกนัยหนึ่งพวกเขาชอบให้ผู้คนพูดถึงโดยใช้ Central Route เป็นอย่างมากและอาจรู้สึกอึดอัดหรือไม่อดทนเมื่อต้องเผชิญหน้ากับตัวแทนที่ต้องการใช้ประโยชน์จาก Peripheral Route – หากคุณต้องการขายให้กับผู้จัดซื้อให้ทำงานในโครงสร้างเชิงตรรกะของ การนำเสนอขายของคุณ

 

นี่ไม่ได้หมายความว่าการจัดซื้อจัดจ้างจะไม่ได้รับอิทธิพลจากเทคนิค Peripheral Route แต่ทางที่ดีควรหลีกเลี่ยงการใช้ EXCLUSIVELY ในเส้นทางนี้เนื่องจากไม่น่าจะให้ผลลัพธ์ที่คุณคาดหวังได้

 

บทสรุป

ก่อนที่จะออกจากบทความนี้ สิ่งสำคัญคือเราต้องชี้แจงว่าการใช้เส้นทางทั้งสองนี้ไม่ใช่ / หรือกระบวนทัศน์ เพื่อให้เกิดผลสูงสุดเราควรใช้ประโยชน์จากทั้งสองอย่างปรับกลยุทธ์ของเราด้วยความตระหนักรู้ต่อผู้ชมและสถานการณ์ของการเจรจาที่อยู่ในมือ แสดงตัวต่อที่ประชุมของคุณด้วยอารมณ์ดีแต่งตัวเหมาะสมและอาจถือของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ แต่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีสำนวนการขายที่ดีซึ่งเน้นถึงประโยชน์ของการแก้ปัญหาของคุณและให้คำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามและข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ทั้งหมดของคู่ของคุณ