ในโลกที่ขับเคลื่อนไปสู่ความบ้าคลั่งด้วยวัฏจักรของข่าวสารตลอด 24 ชั่วโมงและฟีดข้อมูลที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา มันง่ายมากที่จะลืมว่าสิ่งที่สำคัญและเป็นพื้นฐานสำหรับความรู้ความเข้าใจของเรานั้นเป็นอย่างไร

หน่วยความจำของเราไม่เพียงทำหน้าที่เป็นที่เก็บความรู้และอารมณ์ของเราเท่านั้น แต่ยังเป็นเสมือนแผ่นรอยขีดข่วนที่นำประสบการณ์และกิจกรรมในปัจจุบันของเรามาบดบัง ในฐานะผู้ที่ตกเป็นเหยื่อหรือโรคอัลไซเมอร์เป็นเรื่องน่าเศร้าที่เตือนเรา – หากปราศจากความทรงจำเราก็หยุดที่จะเป็น

สถานที่กลางของความทรงจำในประสบการณ์ของมนุษย์ได้กระตุ้นให้แพทย์และนักจิตวิทยาศึกษาเรื่องนี้ในเชิงลึกและหัวข้อของเราในโพสต์นี้คือ Serial Position Effect (SPE) ซึ่งเป็นหนึ่งในทฤษฎีที่ทันสมัยที่สุดเกี่ยวกับความจำและเป็นทฤษฎีที่ยังคงมีความเกี่ยวข้องมาจนถึงทุกวันนี้

สถานที่กลางของความทรงจำในประสบการณ์ของมนุษย์ได้กระตุ้นให้แพทย์และนักจิตวิทยาศึกษาเรื่องนี้ในเชิงลึกและหัวข้อของเราในโพสต์นี้คือ Serial Position Effect (SPE) ซึ่งเป็นหนึ่งในทฤษฎีที่ทันสมัยที่สุดเกี่ยวกับความจำและเป็นทฤษฎีที่ยังคงมีความเกี่ยวข้องมาจนถึงทุกวันนี้

 

เอฟเฟกต์ตำแหน่งอนุกรม

Serial Position Effect ถูกเสนอครั้งแรกโดยนักจิตวิทยาชาวเยอรมัน Hermann Ebbinghaus (1850-1909) ซึ่งเป็นที่รู้จักกันดีที่สุดในการระบุและศึกษาเส้นโค้งแห่งการเรียนรู้ Ebbinghaus รู้สึกทึ่งกับการจดจำและวิธีที่เราลืม

ด้วยงานวิจัยที่มีค่าเพียงเล็กน้อยที่มีอยู่ก่อนหน้านี้ให้พึ่งพา Ebbinghaus จึงต้องสร้างวิธีการทดลองของเขาเองซึ่งเขาอาศัยการเรียนรู้เป็นส่วนใหญ่แล้วพยายามจดจำคำที่ไร้สาระโดยมีเป้าหมายเพื่อระบุว่าเขาได้เรียนรู้อะไรมามากเพียงใด สามารถเรียกคืนหลังจากช่วงเวลาที่กำหนด

 

Primacy & Recency

เป็นผลมาจากการทดลองเหล่านี้ทำให้ Ebbinghaus สามารถเสนอ Serial Position Effect Theory ซึ่งระบุว่าเมื่อเราพยายามจำชุดข้อมูลใด ๆ (ชื่อเหตุการณ์ประสบการณ์ ฯลฯ ) เราชอบที่จะจำข้อมูลแรกได้มากที่สุด ( Primacy effect) และอันสุดท้าย (Recency effect) เมื่อเราพล็อตความเป็นไปได้ของความทรงจำบนกราฟมันจะสร้างรูปตัวยู – จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของกราฟมีโอกาสจำได้สูง แต่ทุกอย่างที่อยู่ตรงกลางมักจะถูกลืม

 

ความแตกต่างตามบริบท

เป็นเรื่องน่าสนใจที่จะทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงเกิดขึ้น การศึกษาในภายหลังทำให้เกิดความเข้าใจเกี่ยวกับความโดดเด่นตามบริบทของตำแหน่งแรกและตำแหน่งสุดท้ายในเหตุการณ์ต่างๆ โดยพื้นฐานแล้วความทรงจำแรกและความทรงจำสุดท้ายคือตามคำจำกัดความการหยุดชะงักของเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นก่อนหน้าหรือตามมาและด้วยเหตุนี้จึงมีลักษณะพิเศษและง่ายต่อการจดจำ อีกทฤษฎีหนึ่งที่อธิบายว่าทำไมตำแหน่งเหล่านี้จึงจำได้ง่ายขึ้นเกี่ยวข้องกับประเภทของหน่วยความจำที่เราใช้ในการจดจำแต่ละตำแหน่ง

 

ใช้ประโยชน์จาก SPE สำหรับการตลาดแบบ B2B

How is Serial Position Effect applicable to everyday B2B marketing situations? Two easy examples are trade-shows and pitch scenarios.

 

Primacy & Recency ส่งผลต่อความจำของคุณเกี่ยวกับโอกาสในการขายงานแสดงสินค้า

เมื่อใดก็ตามที่ บริษัท ของคุณเข้าร่วมในงานแสดงสินค้าหรืองานเครือข่ายใด ๆ เนื่องจากผลของตำแหน่งอนุกรมคุณจะจำคนสองสามคนแรกที่คุณพบได้ง่ายขึ้นและไม่กี่คนสุดท้าย แต่ทุกคนที่อยู่ตรงกลางมีแนวโน้มที่จะเป็น ลืมไปเว้นแต่คุณจะใช้ความระมัดระวังและพยายามเป็นพิเศษในการจดจำโดยรวบรวมนามบัตรของพวกเขาและจดรายละเอียดการสนทนาของคุณลงใน CRM ของคุณ.

 

สำหรับการเสนอราคาที่น่าจดจำให้ใช้ Primacy

อีกตัวอย่างหนึ่งของวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จาก Serial Position Effect ได้คือเมื่อใดก็ตามที่คุณเสนอราคาเพื่อเสนอราคากับข้อเสนออื่น ๆ ตอนนี้คุณสามารถเดาได้แล้วว่าตามเอฟเฟกต์ตำแหน่งอนุกรมคุณควรพยายามที่จะเป็นคนแรกหรือคนสุดท้าย นี่คือการเสนอขายของคุณน่าจดจำที่สุด ดังที่กล่าวมาเนื่องจากความพร่องทางความคิดที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ซึ่งผู้ประเมินระดับเสียงจะต้องประสบตลอดทั้งกระบวนการจึงเป็นเรื่องที่ดีที่สุดที่คุณจะตั้งเป้าหมายที่จะเป็นคนแรกที่เสนอขายในวันที่กำหนด

 

ดังนั้นเอฟเฟกต์อันดับต้น ๆ จึงมีผลกับความได้เปรียบของคุณในการเสนอขายเมื่อคุณเป็นอันดับแรกเพราะผู้คนจะจำสิ่งแรกในรายการได้ง่ายกว่า